对于销售员来说：完成销售目标的8个方法！

对于销售员来说：完成销售目标的8个方法!

　　1、适应和利用数字化的商业环境

　　需要充分意识到数字化内容是客户采购过程的不可或缺的组成部分。即使是B2B客户或者潜在客户，他们联系供应商之前，会做他们自己的调研、搜寻适合他们需求的数字化推广材料，下载下来并在内部会议上进行讨论。研究机构Forrester估算高达82%的采购人员在接触供应商之前至少会查阅5份(Pieces)该供应商的资料。

　　仅仅意识到数字化的重要性还不够，还需要学会更有效的应用它们。分享关于你公司最新案例研究的链接给你的潜在客户。举办网络研讨会。进行在线电话会议等。你没必要坐在那里等客户来联系你，利用电子化的内容作为联系的理由并和潜在客户保持连接和互动。

　　2、将自己定位为客户的业务顾问

　　潜在客户接受了你的数字化内容，下一步该做什么?潜在客户会有问题。在他们准备做出购买决策前，他们需要和他们的业务问题相关的见解、(与数字化推广材料相关的)背景信息以及可行的定制解决方案。

　　这就要求销售代表转变成客户的业务顾问。客户不仅仅需要你演示产品或者展现产品幻灯片，他们希望你做得更多，希望你依据他们的实际情况提供专业化的客制化解决方案。

　　抓住机会，展现你能够为客户面临的个性化问题和痛点提供增值服务，你就离你的目标更进一步。

　　3、倾听客户

　　如果你想更有效地服务你的客户，那么务必花时间倾听你的客户。当客户说话的时候，他们是在分享宝贵的内部信息。

　　在你和客户沟通的时候，多提问，多鼓励你的客户开口说话，鼓励他们多谈那些让他们熬夜的困扰他们的问题。这样，不仅帮助你更有效思考如何服务客户，还能让你整合足够的内部信息，形成关于他们公司和行业的独特见解，形成独特竞争优势。

　　通过倾听，你将能分析出来你的客户最看重什么价值。更好理解了客户的需求，你将能更准确地提供解决方案和传递产品信息。

　　4、成为一个客户认可的意见领袖

　　你肯定听说过社交营销，想过对你意味着什么?你该如何应用吗?说穿了，就是建立一个在线的平台，并基于平台打造自我形象(或声望，reputation)。LinkedIn就是实现这一目的的好平台之一。

　　但利用LinkedIn不仅仅是及时更新那么简单。你需要在你的行业里为自己设计一个定位，吸引一些粉丝，展示你对行业的知识和见解，写一些简短的文章，发布视频，分享观点，或者对别人的内容进行评论。

　　不要只是写关于行业的内容，应该有些个性化。例如展示你参加的展会、你修习的课程或研讨会、你获得的行业或者公司荣誉等。

　　当你被认为是某方面的意见领袖，你就建立了和客户或者潜在客户之间的信任。

　　5、对完成目标保持积极主动

　　多数人在新年会设定一些目标，然后很快就忘掉了。高效能的人士则不会，他们会持续为目标而努力。他们的一个做法，是设定更多小而短期的目标，通过这种方式，持续向主要目标前进。

　　拥有持续的、短暂的目标能够帮你快速发现一些潜在的问题。当你越早知道你实现目标存在问题，你就越有充足的时间去寻求帮助并重回轨道。不要等到你无法完成目标或者遇到很大困难，或者你的经理给你负面反馈时才行动。你应该是第一个知晓问题并找出解决方案的人。

　　6、维护好现有的客户，确保他们开心

　　说到容易，做到难。你向新客户销售的成功率介于5%到20%，而你向现有客户销售的成功率高达70%。而且，保留老客户比获取新客户花费的精力和成本要低得多。

　　一个让客户开心的方法是把自己变为他们非正式的客服代表。对于客户而言，你就代表你的公司。你可以帮他们解决一个特定的问题。让他们知道你会帮他们做好售后服务。

　　7、完成你的工作

　　在当今，完成工作任务可不是一件轻松的事情。我们每天都被大量的电话、邮件、会议以及其他数不尽的各种突发情况所干扰。当你努力同时处理多项任务去满足所有人要求的时候，极可能发现自己一天下来遗留了一大堆未能完成的工作。

　　如果你不能同时处理大量事情，那么尝试改变你的处理流程。当你开始一项任务，一直坚持到它完成，然后才开始其他任务，也许你能够完成更多任务。

　　8、尽可能做得更多

　　高效能的销售人员不会甘于平庸或者仅仅完成指标。他们设定高指标，比他们的经理要求的指标更高。如果你想达成，甚至超过2020年的目标，给自己施加压力。甚至你最后失败了，你也会领先一般人。把2020年变成你最棒的一年!

　　总而言之，如果你想要实现或者超过2020年销售目标，不要只坐在那里等待接收客户的订单。为你的客户、潜在客户，更重要的，你自己创造价值。你不仅仅是一个销售代表，而是一个客户顾问、一个富有知识和见解的意见领袖，一个拥有“能够把事情搞定”口碑的好伙伴。